[Publirédactionnel] Legs, IFI, Middle et Grand Donateur … les opportunités à saisir pour les associations
Publié le 28 octobre 2022
En croissance continue depuis quelques années, le montant de la collecte de dons a atteint plus d’un milliard d’€ en 2021 selon France Générosités (+4.5% par rapport à 2020).*
Afin de maintenir cette augmentation et de continuer à développer des sources de dons multiples, il est judicieux d’essayer d’accroître le montant des dons, que ce soit en identifiant les « pépites » dans vos bases ou par des leviers de prospection spécifiques.
Le Legs, une source de don lucrative à développer
Depuis le début des années 2010, les testateurs sont de plus en plus nombreux à vouloir léguer une partie de leur capital à une association. Cette tendance se confirme selon une étude menée par France Générosités, qui précise que les libéralités des testateurs envers les associations ont augmentées de +27% entre 2012 et 2019. Selon cette même étude, 9% des plus de 50 ans envisageraient de léguer à une association. Ils sont même 22% quand ils n’ont pas de descendance !
Pour convaincre les testateurs, les associations peuvent sensibiliser à leur cause les notaires, nombre d’entre-eux jouant un rôle lors de la rédaction des testaments. Mais, plus que tout, elles ont un réel intérêt à identifier dans leurs bases de donateurs les profils ayant une appétence aux legs, d’autant que ces derniers sont sensibles à des causes plurielles : protection animale, recherche médicale, protection de l’enfance, égalités hommes/femmes etc…
Afin de faciliter la prise de contact avec ces donateurs à fort potentiel, il est important de privilégier les bons canaux. L’étude de France Générosités confirme que le courrier reste le canal le plus efficace pour informer et recruter un donateur legs.
Reste maintenant à cibler les meilleurs potentiels. Pour répondre à cette opportunité grandissante, le groupe HSK Partners a conçu le Score Legs Oreiva. Ce score qualifie l’ensemble des foyers français ayant une appétence au Legs. Construit à partir d’une enquête téléphonique dédiée auprès de plus de 5 000 donateurs, il permet d’identifier les profils de testateurs et d’intentionnistes legs avérés.
Les objectifs de ce score ? Permettre aux associations et aux fondations qui ne disposent pas ou peu de testateurs d’identifier des potentiels dans leurs propres bases de données ou dans des bases externes, ou de conforter les résultats de celles qui en disposent déjà.
Grands et Middle donateurs, des cibles incontournables pour accroître les montants de dons
80% des foyers soumis à l’IFI ne font pas de dons à l’IFI. Ils sont, pour les associations, une source de prospection inéluctable. Pour autant, tous ne disposent pas de grandes fortunes : 50% ont des revenus inférieurs à 100 000€, les deux tiers ont plus de 65 ans… il est donc important de réaliser un audit pour trouver les pépites qui figurent dans les bases de donateurs. Cela permet également de bien comprendre les spécificités de chaque association pour sélectionner les fichiers de prospection les plus adaptés.
Pour vous aider, le groupe HSK Partners accompagne les fondations et les associations à cibler ces profils, à partir de ses propres référentiels :
- Le fichier Kaviar comporte plus de 2 millions de contacts, tous décideurs (à titre professionnel ou personnel), répartis en fonction de leur niveau de revenus et de patrimoine. Ils sont disponibles avec une multitude de critères (ex : score par cause) .
- En complément, le Score CSP+ by Kaviar, permet d’identifier des profils en fonction de leur revenu annuel sur l’ensemble des foyers Français.
L’identification des testateurs est un enjeu pour tout le secteur caritatif, en complément des actions de prospection et de fidélisation des middle et grands donateurs. Conscient de ces problématiques, le groupe HSK œuvre aux côtés des associations, membres de l’AFF, en leur donnant l’accès à tous les leviers qui permettront d’atteindre ces objectifs.
En savoir plus sur le Score CSP+ by Kaviar
En savoir plus sur le service Oreiva
Contacter le groupe HSK Partners pour plus de renseignements.
