Maximiser sa collecte grâce à une stratégie legs efficace

Cécile Clément, directrice générale de Com&Sens Territoires répond à 3 questions sur le développement d’une stratégie legs : 

Que représentent les legs et les donations pour les acteurs de l’intérêt général ?

Les legs constituent une opportunité considérable pour les associations et les collectivités locales, et représentent même le levier le plus puissant pour les structures de l’économie sociale et solidaire. Le legs moyen s’élève à 50.000 euros – une somme qui a de quoi faire rêver n’importe quel fundraiser ! Aujourd’hui, les legs permettent aux acteurs de la générosité de collecter 1,4 milliard d’euros par an mais seulement 104 millions de cette somme reviennent aux collectivités locales. Bien que ces montants progressent année après année, leur potentiel reste largement sous-exploité.

En France, 7,4 millions de personnes vivent seules, soit un habitant sur neuf, et parmi elles, 73 % sont des femmes. De plus, 90 % des seniors considèrent qu’ils manquent d’informations sur les questions liées aux legs et à la transmission. Imaginez les sommes que les fundraisers pourraient collecter auprès de ces testateurs potentiels si ces derniers étaient mieux sensibilisés.

Ces enjeux sont cruciaux pour les associations et l’intérêt général. Dans les cinq à dix prochaines années, nous assisterons à la disparition d’une génération, celle des personnes nées avant la Seconde Guerre mondiale, qui est la plus favorable aux legs. Informer ces personnes dès maintenant est donc une priorité. Ce sujet a longtemps été tabou pour les bénéficiaires institutionnels, mais il est de plus en plus abordé par les fundraisers. Et pour cause : les frais de collecte liés aux legs sont nettement inférieurs à ceux des autres méthodes de collecte de dons.

Vous êtes récemment intervenue dans le cadre d’une Matinale organisée par le groupe régional de l’AFF dans la région Grand Est. Sur quoi a porté cette rencontre ?

Cette Matinale d’une demi-journée visait à sensibiliser les acteurs du fundraising aux enjeux des legs. Plus de vingt participants étaient présents à l’Opéra de Nancy pour partager leurs expériences et nous prévoyons de renouveler l’initiative en janvier à Strasbourg car l’intérêt pour ces sujets est réel.

Nous avons abordé les enjeux et opportunités liés aux legs et avons partagé des outils utiles pour engager une campagne de legs. Les participants présents étaient notamment issus de petites associations qui s’interrogeaient sur la manière de se lancer.

Quels conseils donneriez-vous aux fundraisers qui souhaitent engager une démarche legs ?

La première étape est de définir une stratégie en faveur des legs. Ensuite, il est essentiel d’identifier les personnes susceptibles de devenir des testateurs. S’il est indispensable de faire savoir et répéter que votre structure accepte les legs, il est tout aussi essentiel de disposer de supports de communication clairs et exhaustifs pour répondre aux questions des testateurs potentiels.