Alors que de plus en plus d’organisations collectrices développent des approches grands donateurs, Nadia El Laffi, Directrice mécénat et philanthropie de la Fondation Apprentis d’Auteuil, partage son expérience sur le sujet : les évolutions de la sollicitation des « grands dos », les compétences indispensables, les enjeux et des conseils pour se lancer… de quoi patienter en attendant notre conférence dédiée à la philanthropie et aux grands donateurs, qui se tiendra mi-novembre*.

Comment a évolué selon vous la collecte « grands dos » depuis 10-15 ans ?

Avant tout, le marché s’est vraiment beaucoup professionnalisé. Non seulement, de nombreuses associations et fondations ont mis en place des approches grands donateurs, mais elles ont aussi fortement structuré les process, en prospection comme en fidélisation. Elles ont également affiné leurs offres, avec par exemple davantage de personnalisation. Le conseil à la structuration philanthropique s’est également beaucoup renforcé, en particulier dans les « grandes » structures comme Apprentis d’Auteuil, qui ont développé leurs équipes et leurs services. C’est un marché plus concurrentiel, il faut assumer le mot, même si en réalité nous œuvrons tous au développement de la philanthropie. Pour émerger sur ce marché, il faut aujourd’hui savoir entrer en logique de co-construction avec les philanthropes. Eux aussi se sont en quelque sorte professionnalisés. Il ne faut plus seulement leur démontrer des valeurs en résonance avec les leurs, mais répondre à des attentes concrètes – qu’ils expriment très clairement – notamment en termes d’impact de leur générosité, de volonté d’embarquer leurs proches dans leurs projets philanthropiques ou encore sur la sélection des projets. Certains sont aujourd’hui très calés sur les sujets de fond !

Quel profil faut-il avoir pour être un bon responsable philanthropie dans ce contexte ?

D’abord, il faut évidemment avoir d’excellentes qualités relationnelles. Savoir s’adapter à son interlocuteur, mais aussi dire non aux attentes hors-cadre sans braquer le donateur. Il faut également être très structuré. Conseiller un philanthrope, co-construire avec lui, c’est un peu faire de l’ingénierie de projet : permettre au philanthrope de rencontrer les bons projets, suivre la trajectoire de cette rencontre, rendre des comptes sur l’impact. Être le passeur qui dialogue avec le terrain comme avec des personnes qui ont des fonctions prestigieuses ou des patrimoines très importants, cela demande aussi beaucoup d’humilité. Enfin, il faut avoir des connaissances juridiques et fiscales de base. Nous ne sommes clairement pas des conseillers en gestion de patrimoine, pas besoin d’une expertise poussée, mais c’est important de comprendre les mécanismes auxquels nos donateurs ont recours.

Quels sont les principaux enjeux liés aux approches grands donateurs aujourd’hui ?

Alors que les bases s’érodent aussi sur les grands donateurs, et que la grande transmission se prépare, il me semble fondamental de créer un lien qui dépasse le seul philanthrope. Fidéliser, c’est aussi fidéliser les familles, les générations suivantes. Un autre enjeu, c’est de renforcer les relations de qualité avec les prescripteurs : conseillers en gestion de fortune, réseaux de dirigeants… qui sont en lien avec ceux qui souhaitent s’engager. Il faut prendre le temps de leur montrer la qualité des projets que la structure porte, de leur expliquer l’offre d’accompagnement philanthropique qu’elle propose. C’est notamment un conseil que je donnerais à ceux qui se lancent : travailler ces relations prescripteurs et plus largement s’assurer de développer son propre réseau de prescripteurs au sein des donateurs, bénévoles ou administrateurs de l’association. Je crois beaucoup à la force des intermédiaires pour porter les messages, expliquer, rassurer, convaincre… Se lancer seul, sans l’appui d’un petit groupe mobilisé, c’est un peu mission impossible. Enfin, cela vaut pour ceux qui se lancent, mais aussi pour ceux qui veulent développer plus largement leurs approches grands donateurs, il faut être prêt à endosser pleinement l’idée qu’on « vend de la générosité » à des personnes qui ont des profils de dirigeants, de chefs d’entreprise. Cela implique de leur parler d’offres et d’argent sans détours, d’entrer avec eux en réelle logique de « relation client ». Les associations encore mal à l’aise avec cela peuvent se rassurer : ce n’est pas parce que l’on adopte le langage de ces profils que l’on perd pour autant son ADN d’intérêt général !

*La conférence Philanthropie et grands donateurs revient les 17 et 18 novembre !
Les inscriptions ouvriront début juillet. En attendant, pour en savoir plus sur cette conférence et retrouver les précédents programmes cliquez ici.

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