Caroline Pottier

Déléguée relations Grands Donateurs – Institut Pasteur

« Nous travaillons main dans la main avec le donateur. On fait du sur-mesure. »

Diplômée d’une formation DUT techniques de commercialisation, Caroline Pottier est entrée à l’Institut Pasteur en 1989 pour s’occuper dans un premier temps de la collecte de fonds auprès des entreprises. En 1999, elle a initié la mise en place d’un poste dédié aux grands donateurs, suite à sa participation à un congrès sur la philanthropie à Montréal, dans un pays où la collecte de fonds auprès de cette cible apparaissait comme plus structurée, mais aussi en réaction aux besoins croissants identifiés. Les missions relevant du responsable Grands Donateurs se sont développées naturellement à partir des demandes explicites ou implicites des grands donateurs, « avec un fort soutien de l’Institut, de ses directions, et parfois en réactivité aux événements. Je n’ai pas suivi de formation spécifique grands donateurs ».

Si la finalité de son poste consiste à collecter des fonds, son objectif vise d’abord à montrer au grand donateur qu’il est un partenaire à part entière des chercheurs, en lui donnant notamment de la transparence sur les actions financées grâce à sa contribution. « On travaille main dans la main avec le donateur. Le donateur est fier d’aller voir le laboratoire de recherche qui fonctionne grâce à ses dons, et de constater les progrès réalisés ». L’objectif est donc de donner de la visibilité au donateur sur le retour à la suite de son don et de lui faire savoir qu’il dispose d’une relation privilégiée avec un interlocuteur dédié et identifié. La mission de Caroline Pottier : renforcer le lien entre le donateur et l’Institut Pasteur et être à l’écoute de ses attentes. Elle facilite la mise en relation et occupe le rôle d’intermédiaire entre les deux acteurs principaux que sont le chercheur de l’Institut et le donateur. « Nous sommes des intermédiaires entre le chercheur et le donateur. Nous déployons des outils pour distinguer le grand donateur et valoriser son statut ».

Lors des entretiens avec les donateurs, elle s’applique à instaurer une relation de confiance avec ces derniers. « Notre capital, c’est le donateur. On fait du “sur-mesure” et la notion de qualité est extrêmement importante dans notre métier. ». Dans cette optique et parce que « c’est essentiel pour l’image de l’Institut Pasteur », tout est mis en place pour développer la proximité avec le grand donateur, on s’attache notamment tout particulièrement à être à son écoute et nous nous assurons que toutes les questions posées reçoivent bien des réponses. La rigueur est une qualité indispensable pour que l’acte du don et la relation qui en découle se déroule au mieux. « Il faut de la rigueur dans le suivi et le contenu des réponses qu’on apporte aux questions des donateurs. ».

Ainsi, la capacité à convaincre doit nécessairement s’accompagner d’une maturité professionnelle et d’un sens avéré du discernement pour comprendre la demande du donateur. « Il faut avoir de l’empathie car les gens s’appuient souvent sur leur vie pour expliquer leur choix, il faut avoir une sensibilité et une ouverture à l’autre pour distinguer ce qui est dit, mais également ce qui ne l’est pas ».

Enfin, au niveau des perspectives d’avenir du poste, Caroline Pottier se montre optimiste. « Il y a une telle concurrence autour de la collecte, a fortiori sur le créneau grands donateurs que les associations sont obligées de se doter d’un responsable dédié pour répondre aux attentes de cette cible ». Pour postuler à ce type de poste, elle estime que cela requiert des connaissances techniques : marketing direct et gestion de la base de données et surtout certaines qualités telles une bonne culture générale, (notamment une bonne culture économique pour être à même d’échanger avec des interlocuteurs avertis), bien connaitre les leviers fiscaux, avoir un bon relationnel, une grande capacité d’adaptation aux différents publics que l’on côtoie, un excellent rédactionnel, et enfin, une bonne connaissance des règles du savoir vivre et des codes sociaux à respecter pour être bien en phase avec le grand donateur. Elle conseille d’être ouvert, d’apprendre de ses expériences et de savoir se remettre en question. Enfin, un dernier conseil. « Dans le secteur de la collecte, on n’a pas toujours les moyens d’une entreprise marchande, on a des tâches transversales qui ne sont pas toujours dans notre fiche de poste et on doit alors savoir s’adapter. ».