Christian Wintenberger

Responsable marketing direct – Secours Catholique

« Etre responsable marketing direct dans le milieu l’associatif, c’est l’assurance de ne jamais s’ennuyer. »

Diplômé de l’Ecole des Cadres, Christian Wintenberger, 40 ans, a commencé à travailler au sein de plusieurs instituts de sondages en tant que chargé d’études, puis a enchaîné avec une expérience de commercial. De son propre aveu, il a intégré le milieu associatif « un peu par hasard », et se rappelle même avoir hésité avant de décider d’y rentrer en 2002. Aujourd’hui, il ne regrette pas et pense même que cette expérience sera un atout pour un éventuel retour dans le secteur marchand. « Au début, j’avais peur qu’une expérience dans le monde associatif appauvrisse mon CV, mais je crois maintenant que c’est un atout car le secteur marchand reconnaît les vraies compétences du secteur. »

Les étapes qui composent la dizaine de campagnes annuelles conduisent Christian Wintenberger à définir en équipe le thème et l’argumentaire de chaque campagne, prendre en charge le choix de la forme des mailings jusqu’à la gestion de leur mise sous pli, assurer la gestion du fichier, la segmentation du public de donateurs, le suivi du terrain et l’analyse des résultats. Il est amené à travailler avec une multitude d’acteurs dans des domaines très diversifiés (brokers de fichiers, imprimeurs, call center, agences de communication, rédacteurs conseil…). Si aujourd’hui ces campagnes s’orchestrent principalement autour des envois postaux et de la relance téléphonique, l’avenir passe nécessairement de plus en plus par le multi-canal, notamment par Internet. « Je travaille actuellement sur des supports papier, mais il y a aussi Internet que l’on développe de plus en plus. Pour l’instant, ça consiste à développer un espace de donateurs, à optimiser le cheminement de l’internaute pour l’inciter à se rendre sur la page de dons, mais aussi à mettre en place une stratégie de communication et de sollicitation directe par des relances e-mailing via les adresses e-mails. Avant, il n’y avait pas d’enjeu important via Internet. Aujourd’hui tout le monde expérimente cet outil, et commence à identifier les bonnes pratiques. »

La professionnalisation des pratiques du fundraising (collecte de fonds) qu’il observe depuis maintenant plusieurs années renforce le niveau de compétences exigé dans le métier. Si la nécessité d’avoir des salariés dans une association n’est pas toujours comprise, elle est pour lui évidente : il est indispensable de compter sur le travail de professionnels, ne serait-ce que par respect pour l’argent collecté. Pour lui, un professionnel du marketing direct doit avoir le sens du commercial. Il s’agit de savoir convaincre et de se différencier dans les campagnes de mailings pour mieux « vendre » les actions de sa structure.

Ce qu’il apprécie par dessus tout dans son métier, c’est la nécessité d’innover à chaque campagne, avec ce besoin de trouver l’idée qui permettra à l’association de se démarquer. Chaque campagne est pour lui une occasion d’aller plus loin, de capitaliser sur les réussites et d’apprendre des échecs. Il ne s’ennuie jamais, car il y a toujours quelque chose de motivant à faire. Bien entendu, travailler pour une cause, pour un monde meilleur, apporte une satisfaction primordiale. C’est aussi pour cette raison qu’il recommanderait ce métier. Ses conseils : garder toujours une certaine curiosité sur son environnement et savoir se remettre en cause pour rebondir, deux qualités importantes pour réussir. « Il faut savoir ce qu’il se fait ailleurs pour l’appliquer et le réadapter, être ouvert pour voir ce qu’il se passe ailleurs aussi bien dans le secteur marchand que non marchand, être à l’affut de tout. Chaque fois que je reçois un mailing chez moi, je regarde dans quelle mesure ça peut me servir : il faut avoir un esprit de chercheur ! ».