Delphine Colson

Directrice de développement Grands Donateurs – Fondation HEC

« Nous sommes sur des métiers qui s’ouvrent à des personnes ayant acquis une expertise dans d’autres milieux. (…) Cela peut être un atout d’avoir connu l’environnement du secteur marchand ».

Sortie de l’école HEC en 1994, Delphine Colson a commencé par créer sa société de conseil aux entreprises dans la communication en mécénat de marketing sportif. Elle est ensuite partie aux Etats-Unis pour occuper un poste d’organisation d’évènements de levée de fonds à New York. Depuis 2009, elle occupe le poste de directeur de développement Grands Donateurs au sein de la fondation HEC.

Ses missions s’orchestrent autour de la relation avec le donateur. La première étape consiste à identifier les anciens élèves susceptibles de donner. « On a l’annuaire des anciens, et également la presse pour mener une veille. Nous nous appuyons également sur le réseau des ambassadeurs pour faciliter la mise en relation ». Delphine Colson définit ensuite une stratégie d’approche, qui détermine à la fois les personnes à contacter et le contenu de l’accroche. Une fois le premier rendez-vous effectué (durant lequel le projet est présenté), son rôle consiste à accompagner le donateur dans sa démarche et sa contribution. Le don se fait rarement dès le premier entretien. « Il peut y avoir 5-6 étapes, mais en règle générale, dans le fundraising, il faut en compter 7. Il faut plusieurs rendez-vous pour que la personne accepte de donner à l’organisation le montant visé : ça se fait rarement du 1er coup. Il faut les suivre et les informer, les inviter à participer à certains évènements. ». Souvent, Delphine Colson est amenée à présenter les différents projets de la fondation, l’équipe en charge du dossier, les ambassadeurs, de manière à gagner la confiance de l’interlocuteur et lui donner envie d’adhérer à la cause. Enfin, lorsque le don est effectif, elle doit veiller à ce que le donateur soit reconnu et s’assurer de sa satisfaction à l’égard des actions mises en oeuvre avec son argent.

De son point de vue, aimer le contact humain est primordial pour réussir dans ce métier. Le poste de responsable Grands Donateurs relève davantage des techniques commerciales que des techniques marketing car « Nous sommes souvent en représentation avec des personnes de haut niveau, ce qui nécessite d’avoir le sens de la répartie, d’être tenace, de savoir argumenter et convaincre, d’avoir du discernement pour proportionner l’information en fonction de l’interlocuteur et ainsi adapter son discours. ». Chaque grand donateur doit être considéré comme unique. Et pour convaincre chacun, l’entretien se prépare. Il est indispensable de travailler en amont l’accroche qui va orienter le contenu de l’entretien avec un prospect. Une préparation sur-mesure, adaptée au niveau de don potentiel, peut s’avérer déterminante. « Il faut savoir préparer en amont les rendez-vous, savoir se fixer les objectifs, faire des recherches sur la personne pour trouver la meilleure accroche et susciter son intérêt. ». Enfin, la rigueur est également nécessaire, chaque détail pouvant s’avérer important dans l’accompagnement d’un grand donateur.

Delphine Colson estime que le métier de responsable Grands Donateurs est un métier d’avenir qui offrira des opportunités d’évolutions intéressantes, dans un contexte où les organismes se structurent progressivement. Selon elle, l’accompagnement personnalisé de grands donateurs prendra de plus en plus d’importance dans le secteur. « Les métiers s’ouvrent à des personnes ayant acquis une expertise dans d’autres milieux. C’est un secteur qui recrute et qui manque de profils adaptés et cela peut être un atout d’avoir connu l’environnement du secteur marchand. ».