Fabienne Pouyadou

Directrice des partenariats et de la communication – Care France

« J’ai découvert un univers qui correspondait mieux à mes valeurs et la collecte de fonds s’est imposée comme la voie logique vu mon parcours universitaire et mes compétences. »

Diplômée de l’ESG Paris, et après quelques années dans le secteur marchand, Fabienne Pouyadou a choisi le milieu associatif en 1994 pour intégrer un univers qui correspondait plus à ses valeurs, et la collecte de fonds s’est imposée comme le métier le plus naturel au regard de son profil commercial. Suivront quelques années en Angleterre, où le fundraising (la collecte de fonds) s’avère davantage structuré et ancré qu’en France. Cette expérience anglophone lui a permis de découvrir une nouvelle perspective sur le monde du non lucratif, à travers la problématique RSE (responsabilité sociale des entreprises) et mécénat vu de Londres. Revenue en France au début des années 2000, elle intègre Excel, l’une des principales agences de collecte de fonds, en tant que directrice de développement. Elle travaille depuis 2007 pour Care France, en tant que directrice des partenariats et de la communication.

Pour réussir ce parcours professionnel, Fabienne Pouyadou estime que son cursus d’école de commerce a été un atout. « Des formations types “école de commerce”, où on touche un peu à tout, permettent de s’adapter à des environnements divers et donnent les clés de l’autonomie ». De son point de vue, le métier de collecteur de fonds auprès des entreprises ne nécessite pas forcément de techniques spécifiques : la personnalité dimensionne la réussite. « Ce sont les qualités personnelles et relationnelles qui sont souvent déterminantes dans les relations avec les entreprises. Il faut comprendre les besoins et les enjeux des entreprises et trouver comment cela peut faire échos aux besoins de l’association. Il faut avoir du bon sens et avoir une approche pragmatique et une capacité à convaincre ».

Les compétences nécessaires s’orchestrent plus généralement autour de la relation avec les professionnels qui représentent une entreprise. Lors des entretiens avec les donateurs ou les prospects, le responsable partenariat entreprise doit faire preuve de réelles capacités d’écoute, d’empathie, voir de créativité. « La créativité, ça peut être un plus. Il faut proposer des idées aux entreprises pour définir le type de partenariats le mieux adapté entre la logique de l’entreprise et l’action de l’association ». Il faut savoir argumenter à l’oral comme à l’écrit, se montrer pertinent. Le travail se poursuit ensuite dans une gestion de suivi de dossier afin de fidéliser l’entreprise mécène et s’exerce avec application et rigueur. « Quand on s’est engagé à fournir un reporting au mécène/partenaire, il faut savoir s’organiser pour que les choses soient prêtes dans les délais. On fait un reporting à chacune des entreprises sur les actions qu’on mène avec l’argent récolté. La fidélité des donateurs repose sur la qualité de ce suivi et la transparence sur les actions qu’on mène. C’est fondamental pour un responsable des partenariats ». Cet accompagnement nécessite de savoir animer le relationnel avec des donateurs, sans perdre de vue les objectifs de l’organisme comme de l’entreprise donatrice/partenaire. « C’est un métier proche de celui d’un commercial, ce n’est pas dévalorisant pour moi de le dire. On “vend” des programmes d’aides aux personnes en difficultés ».

Pour accéder au métier, Fabienne Pouyadou conseille d’élargir au maximum ses choix. « Il faut rester ouvert et pragmatique car il n’est pas nécessairement facile d’entrer. Mieux vaut être ouvert à tous types d’associations, de causes, voire de postes. Pour avoir des postes bien définis, il faut des structures d’une certaine taille, et ce n’est pas le cas de toutes les associations ». Une expérience en tant que bénévole est un bon moyen de voir si le milieu plaît, de comprendre les contraintes du secteur et de faire sa place. « Passer par du bénévolat est une bonne chose. Cela permet de faire la différence entre l’image qu’on en a et la réalité du terrain. Le bénévolat peut aider dans un CV, ça montre une curiosité et un niveau de connaissance sur le secteur ». Mais pour autant, Fabienne Pouyadou rappelle que, même si le secteur se structure, les postes à pourvoir sont peu fréquents. Si elle estime que la notoriété du fundraising (collecte de fonds) auprès du grand public peut encore s’améliorer, elle constate par ailleurs qu’il attire de plus en plus d’étudiants et de professionnels du secteur marchand. Et pour y rentrer, les contacts restent un sésame à privilégier : « Au delà du bénévolat qui permet de bonifier un CV, il faut se créer un réseau, rencontrer des associations via des évènements par exemple, pour connaître les gens et les métiers. Au fil des années, j’ai vu arriver de plus en plus de gens avec des profils atypiques dans le secteur ».