Dans un contexte de baisse importante des subventions publiques, et notamment de l’aide publique au développement et dans un contexte socio-économique tendu, comment initier pour certains, repenser pour d’autres, ses stratégies de fundraising ? Damien Cousin, directeur du développement des fonds privés du CCFD-Terre Solidaire partage son analyse et ses pistes de réflexion pour faire face à ces défis.

Quel diagnostic faites-vous de la situation à laquelle sont confrontés les associations et fundraisers ces derniers mois ?

Ce que les derniers mois nous enseignent, c’est que rien n’est impossible. Même pour ceux qui avaient une très bonne cartographie des risques et avaient anticipé des baisses d’aides et subventions, une coupe de financements aussi radicale que celle d’USAID était totalement inenvisageable. La baisse des financements publics est au centre de l’attention ces derniers mois. Elle s’accélère à tous les niveaux et va toucher presque toutes les associations et fondations, plus ou moins directement et plus ou moins fortement. A cette crise, qui renforce la pression sur les financements privés, s’ajoutent la montée des populismes et du repli sur soi, les tensions sur le pouvoir d’achat… La baisse de la déductibilité des dons en Belgique nous montre que la fiscalité des dons n’est plus protégée et pourrait inspirer nos parlementaires en France, c’est aussi un signal à surveiller de près. Malgré cela, la bonne nouvelle, c’est que les dons pour les associations et fondations continuent à progresser (Cf Baromètre France Générosité 2024)

Comment les associations peuvent-elles réagir ?

Alors que tout le monde cherche des leviers pour compenser les baisses de financements publics, il faut assumer qu’aujourd’hui il n’y a plus de canal miracle en fundraising, pas de solution magique pour recruter massivement de nouveaux donateurs. Il faut continuer à la fois à consolider les acquis et à se diversifier : affiner les sollicitations et les parcours de dons, se tourner vers des cibles à plus haut potentiel, mixer et diversifier les canaux, mieux travailler ses bases en s’appuyant sur l’IA…Le fundraising est devenu une activité toujours plus relationnelle, qui nécessite des ressources humaines et qui se construit sur le long terme (relation donateurs, testateurs, mécènes…). Il ne faut pas avoir peur d’avoir un retour sur investissement plus lointain qu’auparavant, et il faut convaincre sa gouvernance que c’est inévitable.

Se diversifier semble un impératif, mais comment faire ? Comment innover ?

Innover, ce n’est pas forcément envoyer une fusée sur la Lune ! L’important, dans le contexte, c’est de ne pas céder à la tentation du repli et de tester de nouvelles choses, qui peuvent déjà être expérimentées ailleurs. Au CCFD-Terre Solidaire, nous avons lancé la collecte des cryptomonnaies, nous testons également la mise en place de solutions IA de social listening sur les réseaux sociaux pour mieux comprendre comment on y parle de notre cause et adapter nos messages en conséquence. Pour d’autres, cela pourrait être des produits financiers de partage que nous avons en revanche depuis longtemps dans notre portefeuille d’offres d’engagement. Activités génératrices de revenus, mécanismes innovants plus confidentiels, à chacun de trouver ses voies selon d’où il part, ses moyens, etc. Ce qui est fondamental c’est d’essayer de sanctuariser un budget pour ces tests. Nous avons par exemple créé un « Fundraising Lab », avec un budget dédié, pour tester de nouvelles idées, sans garanties de rendement. Un lieu d’autorisation à essayer…