Responsable Grands Donateurs

Directrice de développement Grands Donateurs – Fondation HEC

« Nous sommes sur des métiers qui s’ouvrent à des personnes ayant acquis une expertise dans d’autres milieux. (…) Cela peut être un atout d’avoir connu l’environnement du secteur marchand ».

Sortie de l’école HEC en 1994, Delphine Colson a commencé par créer sa société de conseil aux entreprises dans la communication en mécénat de marketing sportif. Elle est ensuite partie aux Etats-Unis pour occuper un poste d’organisation d’évènements de levée de fonds à New York. Depuis 2009, elle occupe le poste de directeur de développement Grands Donateurs au sein de la fondation HEC.

Ses missions s’orchestrent autour de la relation avec le donateur. La première étape consiste à identifier les anciens élèves susceptibles de donner. « On a l’annuaire des anciens, et également la presse pour mener une veille. Nous nous appuyons également sur le réseau des ambassadeurs pour faciliter la mise en relation ». Delphine Colson définit ensuite une stratégie d’approche, qui détermine à la fois les personnes à contacter et le contenu de l’accroche. Une fois le premier rendez-vous effectué (durant lequel le projet est présenté), son rôle consiste à accompagner le donateur dans sa démarche et sa contribution. Le don se fait rarement dès le premier entretien. « Il peut y avoir 5-6 étapes, mais en règle générale, dans le fundraising, il faut en compter 7. Il faut plusieurs rendez-vous pour que la personne accepte de donner à l’organisation le montant visé : ça se fait rarement du 1er coup. Il faut les suivre et les informer, les inviter à participer à certains évènements. ». Souvent, Delphine Colson est amenée à présenter les différents projets de la fondation, l’équipe en charge du dossier, les ambassadeurs, de manière à gagner la confiance de l’interlocuteur et lui donner envie d’adhérer à la cause. Enfin, lorsque le don est effectif, elle doit veiller à ce que le donateur soit reconnu et s’assurer de sa satisfaction à l’égard des actions mises en oeuvre avec son argent.

De son point de vue, aimer le contact humain est primordial pour réussir dans ce métier. Le poste de responsable Grands Donateurs relève davantage des techniques commerciales que des techniques marketing car « Nous sommes souvent en représentation avec des personnes de haut niveau, ce qui nécessite d’avoir le sens de la répartie, d’être tenace, de savoir argumenter et convaincre, d’avoir du discernement pour proportionner l’information en fonction de l’interlocuteur et ainsi adapter son discours. ». Chaque grand donateur doit être considéré comme unique. Et pour convaincre chacun, l’entretien se prépare. Il est indispensable de travailler en amont l’accroche qui va orienter le contenu de l’entretien avec un prospect. Une préparation sur-mesure, adaptée au niveau de don potentiel, peut s’avérer déterminante. « Il faut savoir préparer en amont les rendez-vous, savoir se fixer les objectifs, faire des recherches sur la personne pour trouver la meilleure accroche et susciter son intérêt. ». Enfin, la rigueur est également nécessaire, chaque détail pouvant s’avérer important dans l’accompagnement d’un grand donateur.

Delphine Colson estime que le métier de responsable Grands Donateurs est un métier d’avenir qui offrira des opportunités d’évolutions intéressantes, dans un contexte où les organismes se structurent progressivement. Selon elle, l’accompagnement personnalisé de grands donateurs prendra de plus en plus d’importance dans le secteur. « Les métiers s’ouvrent à des personnes ayant acquis une expertise dans d’autres milieux. C’est un secteur qui recrute et qui manque de profils adaptés et cela peut être un atout d’avoir connu l’environnement du secteur marchand. ».

Déléguée relations Grands Donateurs – Institut Pasteur

« Nous travaillons main dans la main avec le donateur. On fait du sur-mesure. »

Diplômée d’une formation DUT techniques de commercialisation, Caroline Pottier est entrée à l’Institut Pasteur en 1989 pour s’occuper dans un premier temps de la collecte de fonds auprès des entreprises. En 1999, elle a initié la mise en place d’un poste dédié aux grands donateurs, suite à sa participation à un congrès sur la philanthropie à Montréal, dans un pays où la collecte de fonds auprès de cette cible apparaissait comme plus structurée, mais aussi en réaction aux besoins croissants identifiés. Les missions relevant du responsable Grands Donateurs se sont développées naturellement à partir des demandes explicites ou implicites des grands donateurs, « avec un fort soutien de l’Institut, de ses directions, et parfois en réactivité aux événements. Je n’ai pas suivi de formation spécifique grands donateurs ».

Si la finalité de son poste consiste à collecter des fonds, son objectif vise d’abord à montrer au grand donateur qu’il est un partenaire à part entière des chercheurs, en lui donnant notamment de la transparence sur les actions financées grâce à sa contribution. « On travaille main dans la main avec le donateur. Le donateur est fier d’aller voir le laboratoire de recherche qui fonctionne grâce à ses dons, et de constater les progrès réalisés ». L’objectif est donc de donner de la visibilité au donateur sur le retour à la suite de son don et de lui faire savoir qu’il dispose d’une relation privilégiée avec un interlocuteur dédié et identifié. La mission de Caroline Pottier : renforcer le lien entre le donateur et l’Institut Pasteur et être à l’écoute de ses attentes. Elle facilite la mise en relation et occupe le rôle d’intermédiaire entre les deux acteurs principaux que sont le chercheur de l’Institut et le donateur. « Nous sommes des intermédiaires entre le chercheur et le donateur. Nous déployons des outils pour distinguer le grand donateur et valoriser son statut ».

Lors des entretiens avec les donateurs, elle s’applique à instaurer une relation de confiance avec ces derniers. « Notre capital, c’est le donateur. On fait du “sur-mesure” et la notion de qualité est extrêmement importante dans notre métier. ». Dans cette optique et parce que « c’est essentiel pour l’image de l’Institut Pasteur », tout est mis en place pour développer la proximité avec le grand donateur, on s’attache notamment tout particulièrement à être à son écoute et nous nous assurons que toutes les questions posées reçoivent bien des réponses. La rigueur est une qualité indispensable pour que l’acte du don et la relation qui en découle se déroule au mieux. « Il faut de la rigueur dans le suivi et le contenu des réponses qu’on apporte aux questions des donateurs. ».

Ainsi, la capacité à convaincre doit nécessairement s’accompagner d’une maturité professionnelle et d’un sens avéré du discernement pour comprendre la demande du donateur. « Il faut avoir de l’empathie car les gens s’appuient souvent sur leur vie pour expliquer leur choix, il faut avoir une sensibilité et une ouverture à l’autre pour distinguer ce qui est dit, mais également ce qui ne l’est pas ».

Enfin, au niveau des perspectives d’avenir du poste, Caroline Pottier se montre optimiste. « Il y a une telle concurrence autour de la collecte, a fortiori sur le créneau grands donateurs que les associations sont obligées de se doter d’un responsable dédié pour répondre aux attentes de cette cible ». Pour postuler à ce type de poste, elle estime que cela requiert des connaissances techniques : marketing direct et gestion de la base de données et surtout certaines qualités telles une bonne culture générale, (notamment une bonne culture économique pour être à même d’échanger avec des interlocuteurs avertis), bien connaitre les leviers fiscaux, avoir un bon relationnel, une grande capacité d’adaptation aux différents publics que l’on côtoie, un excellent rédactionnel, et enfin, une bonne connaissance des règles du savoir vivre et des codes sociaux à respecter pour être bien en phase avec le grand donateur. Elle conseille d’être ouvert, d’apprendre de ses expériences et de savoir se remettre en question. Enfin, un dernier conseil. « Dans le secteur de la collecte, on n’a pas toujours les moyens d’une entreprise marchande, on a des tâches transversales qui ne sont pas toujours dans notre fiche de poste et on doit alors savoir s’adapter. ».