Véronique Desnoyers, Directrice du Développement des Ressources des Petits Frères des Pauvres, revient sur un sujet qui lui tient particulièrement à cœur : la place croissante des legs dans les stratégies de financement des associations et fondations, à l’heure du plus grand transfert de richesses de l’histoire de France, des baby-boomers à leurs héritiers.
Longtemps considéré comme un levier discret, le legs s’impose aujourd’hui comme une ressource stratégique à part entière. Pour aider les organisations à structurer et professionnaliser leurs démarches, l’AFF a développé un cycle de formations et des fiches pratiques accessibles depuis son centre de ressources, couvrant les fondamentaux, les enjeux déontologiques, la promotion des legs et la gestion délicate de la relation avec les testateurs.

Quelle place occupent les legs dans la collecte des Petits Frères des Pauvres ?

Les legs sont au cœur de notre stratégie depuis très longtemps et ils représentent aujourd’hui plus de la moitié des ressources que nous recevons, soit plusieurs dizaines de millions d’euros par an en moyenne. Cet historique et ces montants font que le sujet prend une forte place dans notre organisation, avec deux directions distinctes : la partie que j’appellerais « ante mortem », qui est sous la houlette de la Direction du Développement des Ressources et regroupe la promotion des legs et la gestion de la relation avec les testateurs potentiels ou avérés. Une autre direction gère la partie « post-mortem » : les successions, les legs, les assurances vie, les ventes immobilières, etc. Le pôle Libéralités de cette direction ne compte que des personnes issues du notariat. Mais à la tête du service Philanthropie, qui gère donc l’ante-mortem, j’ai également recruté un notaire. Le passage devant le notaire est souvent un acte difficile pour les gens, pour certains c’est presque déjà signer son acte de décès !  Alors avoir une personne en interne apte à répondre à toutes leurs questions est vraiment très facilitant, pour eux, comme pour nous.  Le reste de l’équipe, qui compte 5 personnes au total, est très varié : il y a une personne qui est depuis 30 ans au sein de l’association, très douée pour l’écoute et le relationnel, ainsi qu’une personne qui vient de la gestion de patrimoine, une personne plus spécialisée sur la promotion des legs et libéralités, et une assistante administrative.

On cite souvent les Petits Frères des Pauvres comme un « modèle » sur les legs, en quoi votre approche est-elle inspirante ?

Une bonne stratégie legs, c’est tenter d’exceller sur des terrains très différents : la capacité à donner confiance dans l’association, la qualité de la promotion des legs, la subtilité de la relation testateurs, l’irréprochabilité dans la liquidation des legs et le respect des volontés…  Mais je crois que ce qui fait qu’on cite souvent notre association comme une sorte de « modèle » c’est avant tout la qualité de la relation testateur qu’elle développe. Cette relation engage tout le monde. La personne qui s’occupe de la promotion des legs par exemple, fait aussi de la relation testateurs, cela me semble indispensable pour qu’elle puisse mettre en place les bons messages. Au cœur de cette relation testateur, il y a la capacité à se mettre à l’écoute, y compris des souffrances, à s’adapter aux besoins de chacun, à trouver mille façons de montrer que l’association, et le chargé de relation, sont là pour les testateurs. C’est indispensable du début à la fin, et même après la fin ! C’est cette relation qui permet de convertir les personnes intéressées, de les fidéliser sur du temps long, et aussi peut-être de convaincre d’autres testateurs potentiels quand l’association montre qu’elle tient ses engagements, qu’elle organise les funérailles, qu’elle entretient le souvenir en fleurissant les tombes, etc. Cette relation, c’est du « one-to-one » par excellence, mais il y a aussi la possibilité de développer des approches plus collectives. A l’occasion d’un événement, nous avions convié plusieurs testatrices à prendre un café. Aujourd’hui, elles ont créé un petit « Club » informel, aiment qu’on les réunisse, amènent d’autres personnes. Pour certains, le sujet n’est finalement pas si tabou ! Et c’est parfois rassurant de voir que d’autres que soi ont fait ce choix.

Quels sont selon vous les écueils et les difficultés à anticiper quand on se lance dans une stratégie sur les legs ?

La première difficulté, je dirais que c’est le travail de conviction en interne, auprès de la gouvernance. Quand on se lance, on sait qu’il faudra potentiellement des années pour recevoir un premier legs, dont le montant est impossible à connaitre à l’avance. Cette impossibilité à prévoir un ROI, et la nécessité d’investir du temps dans la relation souvent « à l’aveugle » sur les potentiels des testateurs, est parfois compliquée à faire comprendre.  Le second sujet sensible que j’aimerais évoquer, c’est que le revers d’une relation testateurs de grande qualité, c’est l’interdépendance qui peut finir par se nouer entre humains, le testateur d’un côté et le chargé de relation de l’autre. Cela peut être problématique lors du renouvellement des équipes, nous l’avons expérimenté. Un départ cela doit donc bien s’anticiper. Mais cela peut aussi rendre le métier douloureux pour le chargé de relation lorsqu’un testateur décède. Nous avons pour ces raisons fait le choix d’organiser des GAP (groupes d’analyse de pratiques) avec un médiateur pour les animer, afin de permettre à l’équipe de déposer des sujets difficiles. Il ne faut pas non plus négliger ce point dans les recrutements. Il faut pouvoir trouver des personnes extrêmement empathiques, disponibles et à l’écoute, mais qui savent s’il le faut dire « non » aux demandes irréalisables et qui soient capables de gérer le deuil. Cela rend parfois les entretiens un peu délicats !

👉 Afin d’accompagner les fundraisers dans le développement de leurs stratégies legs, l’AFF a mis en place un cycle de formations ainsi que des fiches pratiques accessibles aux adhérents depuis son centre de ressources . Fondamentaux, déontologie, promotion des legs et gestion subtile du relationnel avec les testateurs : Découvrez le kit de fiches dédiées aux legs