Membre du Comité de Pilotage de la conférence fundraising dans l’Enseignement Supérieur et la Recherche (ESR), la Santé et le Médicosocial organisée par l’AFF, Khalila Hassouna est en charge du Développement pour la zone EMEA de la Fondation ESCP. En amont de la conférence, elle évoque les grands enjeux du fundraising, notamment l’internationalisation des collectes. Elle partage également l’art de solliciter un grand donateur, thème de la master classe qu’elle animera, et expose toutes les bonnes raisons de vous inscrire* !

Quels sont, selon vous, les grands enjeux du secteur ESR en termes de fundraising ?

Depuis que le fundraising de l’ESR a vraiment commencé à se développer en France, soit depuis une petite vingtaine d’année, beaucoup de choses ont évolué. Les attentes des entreprises ont tout d’abord changé. Elles sont devenues plus sensibles à certains enjeux sociétaux et plus contraintes par leurs politiques RSE, avec des budgets en baisse ces dernières années. Les grands donateurs sont de plus en plus sollicités et deviennent de plus en plus « volatiles », mobiles à l’international et baignés de différentes cultures.

Un autre sujet est l’impact très fort qu’ont pris les classements internationaux. En tant que fundraisers, cela nous met face à la concurrence internationale et face à des attentes fortes de la part des partenaires ou des Alumni, pour qui le classement est le « point zéro » de la connaissance des écoles et universités. Être « en haut » ou « plus bas » conditionne désormais l’ensemble de nos discours de collecte.

Évidemment, nous sommes aussi fortement soumis ces dernières années à l’incertitude fiscale et réglementaire. Face à ces défis, l’un des enjeux majeurs est, pour moi, le développement de la collecte à l’international, une voie fondamentale de diversification. Cela prend des années à mettre en place, donc pour ceux qui ne sont pas encore lancés, il me semble urgent de commencer à y réfléchir.

Vous co-animez une master classe « faire sa demande » durant la conférence. Pourquoi avoir choisi ce sujet ?

Le moment de la demande explicite d’un grand don, « The Ask » comme disent les anglo-saxons, représente une étape cruciale dans la carrière d’un fundraiser ! Elle survient après des mois, voire des années, de cultivation d’un prospect. Même avec beaucoup d’expérience, ce moment peut être redouté et nécessite des heures de préparation.

Et pour faire le lien avec les questions de collecte à l’international que j’évoquais, c’est encore plus complexe d’ajuster son approche dans le contexte d’une relation interculturelle. L’objectif de cette Masterclass est de permettre aux participants de désacraliser et de dédramatiser cette demande ainsi que les réactions potentielles des prospects.

Il y a beaucoup de littérature théorique sur le sujet et nous faisons des études précises sur le potentiel de don de nos prospects. C’est rassurant de se raccrocher à ces éléments objectifs. Cependant, avec l’expérience, on apprend qu’il est également fondamental de faire confiance à son intuition et de modeler cette demande en résonance avec chaque donateur : quand et où la faire, via quelle personne de l’organisation, pour quel montant…

C’est aussi pour évoquer nos succès, nos échecs, nos questionnements que nous avons organisé cette session.

Pourquoi conseilleriez-vous à un fundraiser de participer à la conférence fundraising dans l’ESR, la Santé et le Médico-social ?

C’est justement pour ces moments d’échanges, que ce soit au cours les ateliers ou durant les temps plus conviviaux. La conférence, c’est un moment indispensable pour faire une pause dans nos emplois du temps chargés, nous (re)questionner sur nos pratiques, nous rendre compte que nous partageons les mêmes préoccupations, trouver des petites astuces tant sur le fond de nos métiers que sur nos postures, notre gestion du stress, etc.

Et puis, il y a évidemment les ateliers à proprement parler. En tant que membre du Comité de Pilotage de la conférence, je peux vous dire que nous avons essayé d’insuffler de l’innovation dans le programme. Nous avons mis en place des contenus qui répondent aux besoins des plus juniors comme des plus seniors dans la collecte de fonds. Nous avons également prévu des ateliers, à la fois, très pratico-pratiques et des sessions très spécialisées.

En un mot, pour moi, la conférence c’est un moyen parfait de se rebooster dans un contexte parfois difficile !

* Les 12 et 13 mars 2025, retrouvez la 19ᵉ Conférence pour l’ESR, la Santé et le médico-social ! Découvrez le programme et réservez dès maintenant votre place, juste ici.