Philippe Lamesch, responsable du développement pour la Fondation de l’Université du Luxembourg, parle de la stratégie grands donateurs de l’établissement

C’est lui qui, il y a une vingtaine d’années, a créé le service dédié au fundraising au sein de cette Fondation spécialisée dans la recherche scientifique de pointe. Il évoque l’évolution des démarches engagées et partage ses conseils pour se lancer.

Comment avez-vous initié votre approche des grands donateurs il y a vingt ans ?

Tout part d’une intuition du directeur d’un des centres de recherche interdisciplinaire de l’université qui m’a recruté. Son idée était de faire rayonner nos centres de recherche de pointe auprès de personnalités influentes au niveau national. Au départ sans objectif de collecte précis, mais avec la conviction que cela pourrait fonctionner. Pour commencer, nous avons donc misé sur le friend-raising. Nous avons identifié des ambassadeurs, parmi les personnalités qu’il avait déjà rencontrées, puis organisé des soirées qui leur permettaient d’inviter leurs amis. Dès la première, nous avons reçu un don de 100 000 euros. Aujourd’hui, les plus grands dons viennent de fondations et d’individus. Il faut aller à la rencontre des donateurs là où ils sont, leur expliquer les travaux de recherche dans un langage accessible et les inviter à découvrir le campus et les laboratoires. C’est ainsi que l’on suscite leur intérêt et leur enthousiasme pour les projets. En communiquant ensuite avec transparence sur l’avancement et les résultats des projets soutenus, on entretient leur confiance et leur engagement dans la durée.

Aujourd’hui, comment évoluent vos actions auprès de ces cibles ?

Aujourd’hui, l’essentiel de notre collecte repose sur une quinzaine de très grands donateurs. L’entretien des liens avec ces soutiens fondamentaux est donc au cœur de l’activité de l’équipe. Parallèlement, nous intégrons la prospection à notre travail quotidien pour développer la base de grands donateurs : je participe aux événements locaux, tandis que les trois fundraisers de l’équipe se consacrent davantage à la recherche de prospects sur notre base de données ou à la veille économique. L’autre grand sujet qui nous occupe actuellement, c’est le déploiement d’un programme legs. Au Luxembourg, la plupart des gens passent par un notaire et il n’y en a que trente-six dans le pays ! Nous les avons tous contactés pour nous faire connaître et nous avons développé une relation plus approfondie avec certains d’entre eux. Trois testateurs nous ont contactés via ce biais. Nous entretenons le lien avec eux dans la durée. J’ai un exemple qui montre le temps long nécessaire aux legs. Nous avions un donateur qui soutenait des bourses à la mobilité. Un jour, je lui ai proposé d’organiser une rencontre annuelle avec les étudiants que son don avait aidé à partir. Il avait alors quatre-vingts ans. Il adorait échanger avec les jeunes : au contact des étudiants, il pouvait mesurer concrètement l’impact de ses dons. Au fil des ans, ses dons ont augmenté. Au moment de son décès, sa fondation nous a annoncé qu’il léguait sa fortune à l’université, ce qui nous permet aujourd’hui de bénéficier de deux millions d’euros par an d’aide aux projets.

Quels conseils donneriez-vous à une structure qui voudrait se lancer aujourd’hui dans la collecte auprès des grands donateurs ?

Aujourd’hui, si certains outils digitaux nous facilitent la tâche, la psychologie des donateurs n’a pas changé en vingt ans. Il est plus ou moins facile de collecter en fonction des thématiques. À l’université, j’ai la chance de travailler sur des sujets sociétaux mobilisateurs, du changement climatique à la transformation numérique. Avoir la possibilité d’organiser des rencontres avec sa direction et, dans le cas d’une université comme la nôtre, avec des chercheurs, disponibles et ouverts aux échanges avec de potentiels donateurs, est un atout important.

Mon principal conseil serait de réfléchir dès le départ aux différents types de donateurs susceptibles de soutenir votre institution : anciens étudiants, particuliers, fondations et entreprises. Leur soutien peut prendre différentes formes, qu’il s’agisse de dons financiers, de dons en nature ou de legs. Il s’agit ensuite d’adapter la manière de présenter vos besoins et les possibilités de partenariat à chacun de ces publics afin de diversifier votre base de donateurs dès le départ.


Pour découvrir plus de conseils pratiques et de nouveaux retours d’expérience sur des collectes grands donateurs, et échanger avec vos pairs, rejoignez nous les 17 et 18 novembre prochains à la 4e Conférence Philanthropie et Grands Donateurs !

L’AFF propose actuellement l’adhésion à mi-tarif : l’occasion de rejoindre une communauté riche, ambitieuse et force de proposition, dont les valeurs centrales sont le soutien, le prendre soin et le faire ensemble, mais aussi l’innovation et la capacité de projection collective. En savoir plus ici.
En adhérant, vous pourrez bénéficier de plus de tarifs sur la conférence !

Cet article est apparu dans notre newsletter. Inscrivez-vous gratuitement à la newsletter bimensuelle de l’AFF pour recevoir toute l’actualité du fundraising et du secteur de la générosité directement dans votre boîte mail !